De toegevoegde waarde van de accountmanager in salestrajecten: Het belang van challenger sales en value added sales

In het moderne verkooplandschap vervullen accountmanagers een cruciale rol bij het opbouwen van duurzame klantrelaties en het realiseren van verkoopsucces. De verschuiving van traditionele verkoopmethoden naar meer klantgerichte en waardegedreven benaderingen, zoals Challenger Sales en Value Added Sales, benadrukt de toegevoegde waarde van de accountmanager in het salesproces. In dit artikel onderzoeken we hoe accountmanagers waarde creëren, het belang van Challenger Sales en Value Added Sales, en hoe deze benaderingen bijdragen aan het succes van salestrajecten.

De toegevoegde waarde van de accountmanager:
Een succesvolle accountmanager fungeert als de verbindingspersoon tussen de organisatie en de klant. Ze begrijpen de behoeften en uitdagingen van klanten en werken samen met interne teams om op maat gemaakte oplossingen te bieden. Accountmanagers zijn niet alleen bezig met het afsluiten van deals, maar zijn ook gericht op het opbouwen van sterke, langdurige relaties met klanten.

Challenger Sales:
Challenger Sales is een verkoopmethodologie die de nadruk legt op het uitdagen van klanten en hen nieuwe inzichten biedt. Het draait om het begrijpen van de business van de klant en hen te helpen hun behoeften en doelen beter te begrijpen. Door uit te dagen en te inspireren, helpt de accountmanager klanten om nieuwe perspectieven te verkennen en hen te begeleiden naar de best passende oplossing.

Value Added Sales:
Value Added Sales richt zich op het creëren van waarde voor klanten gedurende het hele verkoopproces. Accountmanagers zoeken actief naar manieren om extra waarde te bieden aan klanten, bijvoorbeeld door maatwerkoplossingen, ondersteuning na de verkoop of door kennisdeling. Door de focus te leggen op het toevoegen van waarde, worden accountmanagers strategische partners voor hun klanten.

De samenwerking van Challenger Sales en Value Added Sales
De combinatie van Challenger Sales en Value Added Sales vormt een krachtige aanpak voor accountmanagers. Door klanten uit te dagen en hen waarde toe te voegen, bouwen accountmanagers vertrouwen op en versterken ze de relatie. Ze worden gezien als waardevolle adviseurs in plaats van alleen verkopers. Deze aanpak helpt accountmanagers om klantgericht te blijven, hun expertise te demonstreren en klanten te begeleiden bij het nemen van weloverwogen beslissingen.

Literatuuropgave:

Dixon, M., Adamson, B., & Toman, N. (2011). The end of solution sales. Harvard Business Review, 89(7/8), 62-68.

Rezaee, Z., Safari, F., & Yazdani, N. (2014). The impact of value-added selling on customer satisfaction and loyalty in B2B markets. Journal of Business & Industrial Marketing, 29(7), 572-584.

Matthews, R. L., & Quagrainie, K. K. (2007). The impact of value-added sales practices on performance in the seafood supply chain. Journal of Food Distribution Research, 38(2), 8-16.